A piac majd' kicsattan - Dinamikusan cserélnek gazdát a cégek
A felvásárlási kedv további növekedése mellett a kínálati oldalon is erőteljesen növekvő aktivitást prognosztizálnak a szakértők. Jó hír a magyar vállalkozások számára, hogy Magyarország a régió top3 befektetési célpontja között szerepel, a kockázati tőkebefektetéseket tekintve pedig vezetjük a régiós statisztikát, az összes VC befektetés 30%-a hazánk cégeibe áramlott. A kockázati tőke természeténél fogva exitálni is fog, így Magyarországon is erősödő kínálatra lehet majd számítani. Valamivel több, mint 25 évvel a rendszerváltás után az „első generációs” cégek tulajdonosai közül is sokan nyugdíjba mennének már, szembesülnek az utódlás cégen belül jellemzően nem megoldható problémájával, így ők is vevőt keresnek cégükre, tovább élesítve a kínálati oldalon kialakuló versenyt.
„2015-ben 1,6 milliárd euró – 2009 óta a legmagasabb értékű - magán- és kockázati tőke befektetés valósult meg a közép-kelet-európai régióban, és 2014-hez képest 30%-kal több, rekordszámú exitre is sor került. A kockázati tőkéből exitáló vállalkozások száma pedig több mint duplájára nőtt a megelőző évhez képest” – hívja fel a figyelmet Horgos Lénárd, az M27 ABSOLVO partnere az Invest Europe 2015. évi regionális statisztikájának egyik fő konklúziójára.
A stratégiai befektetők, mint exit irány historikusan erős a régiónkban, az összes kockázati tőkebefektetés több mint 80%-a stratégiai befektető felé szállt ki a tavalyi évben. „Ez a jelenség bizonyos szempontból egyszerűsítheti a dolgát azoknak a vállalkozásoknak, akik a közeljövőben cégeladásban gondolkodnak, vagy kockázati tőkét vontak be, és szükségképpen exitet kell végrehajtaniuk; várhatóan ugyanis stratégiai befektető lesz az, aki a céget fel fogja vásárolni. Az viszont nagyon nem mindegy, tisztában vagyunk-e azzal, ki lehet a potenciális vevőnk, őt mi motiválja, és számára valójában mi jelenthet ÉRTÉKET a cégünkben – a vevőkörünk, a stabil bevételünk vagy valamilyen speciális kompetenciánk? Sokan esnek abba a tévhitbe, hogy egy jó termék vagy sikeresen működő cég elegendő feltétele a sikeres cégeladásnak, a vevő pedig egyszer csak bekopog az ajtón és egy szemtelenül magas vételárat kínálat a cégünkért. Az esetek többségében ez természetesen nem így van. Tudatosan, időben, előre felépített exit stratégia nélkül ugyanis kevés az esélye a sikeres cégeladásnak, exitnek” – mutat rá Horgos Lénárd.
A stratégiai befektető értéket és szinergiát keres
A pénzügyi befektetőkkel szemben a szakmai befektetők a profitelvárások mellett szakmai és üzleti szinergiákat is keresnek: hiányzó kompetenciákat, új piaci lehetőségeket, technológiai tudást, vagy épp stabil beszállítói bázist versenyképességük növelése érdekében. Így a hozam, a megtérülési idő másodlagossá válhat, és sokkal fontosabb döntési szemponttá válik az adott vállalkozás tevékenysége, a lefedett piac mérete vagy éppen a stabil technológia.
A stratégiai befektető nem egyszerűen „bevásárol” a profit reményében, hanem a megtérülést a stratégiai együttműködéstől, a tevékenységek összehangolásától várja. Új piacot, új üzletágat, új technológiát hozhat egy ilyen házasság, amivel mindkét fél előnyökhöz jut.
Az innovatív vállalkozások minden típusú befektető számára érdekesek, de míg a kockázati tőkebefektetők kizárólag a kiemelkedő növekedési potenciállal rendelkező cégeket keresik, addig a szakmai befektetők a tradicionális iparágak felé is nyitottak. Így komoly esélye lehet például egy mezőgazdaság, élelmiszeripar, vegyipar vagy gépgyártás területén működő vállalkozásnak is.
Magyarország a német vevők célkeresztjében
Az M27 ABSOLVO legfrissebb elemzésében a közép-kelet-európai (CEE) régióban zajló M&A tranzakciókat vizsgálta meg 2014 és 2016 májusa közötti időszakra vonatkozóan. Az elemzés a horvát, cseh, lengyel, román, szerb, szlovák, szlovén és természetesen a magyar piacokon zajló, 50 millió euró deal méret alatti akvizíciókra fókuszált. Az elemzés szerint a DACH régió országai, közülük is Németország kiemelkedően aktív a magyar cégfelvásárlások tekintetében: az USA után a 2. legaktívabb felvásárló, míg az európai vevőket nézve az abszolút első helyen áll. Az M&A aktivitás Németországon belül mindez ideáig növekvő. Külföldön is érzékelhető volt az ez irányú mozgás, de ott jelentősen alacsonyabb M&A tevékenységek száma. Jan Pörsman élcelődve jegyezte meg mindez kapcsán, hogy akár a „sold out” tábla is kikerülhetne a német vállalatokra.
Németországban tradicionálisan erős a kis- és középvállalkozások súlya, akik sikeresen veszi fel a versenyt a nemzetközi piacokon. A nagyvállalatokkal szemben a KKV-kat alapvetően gyorsabb döntéshozatal jellemzi és értékelik a közvetlen, személyes kapcsolatot üzleti partnereikkel. „Az elmúlt években Németországban is élénkülő M&A aktivitás tapasztalható, a határon átnyúló tranzakciók száma évi több mint 10%-os növekedést mutat, míg az elmúlt három évben közel megháromszorozódott a cross border deal-ek összértéke” – hívja fel a figyelmet Jan Pörschmann, a német M&A szakértő Proventis Partners vezetője. A német cégek tehát attraktív külföldi befektetési lehetőségeket keresnek, Európa, ezen belül pedig a CEE régió kiemelt befektetési célpont számukra. „Ennek elsődleges okai a piacokhoz, a know-how transzferhez való hozzáférés lehetősége, a rendelkezésre álló szakképzett munkaerő, valamint az a jelenség, hogy a német stratégiai vevők előnyben részesítik azokat az országokat, amelyekkel már stabil, erős export kapcsolatban állnak. A német export 71%-a pedig bizony Európába irányul...” – fűzi hozzá a szakértő. Magyarország és Németország külgazdasági kapcsolatai történelmileg erősek, amely jelentős „fegyvertényt” jelenthet az eladósorban lévő magyar vállalkozások számára.
Nem csak hogy exitre kell játszani, de ezt az eladónak kell menedzselnie
Ha egy cég növekedéséhez kockázati tőkét von be, akkor az exit nem opció, hanem végcél. A magyar gyökerű, nagyvállalati ügyfelek számára magas színvonalú, egyedi IT megoldásokat kínáló nemzetközi Jaystack Technologies Zrt. a magvető Jeremie tőkebevonás után második körben is kockázati tőkebefektetést kapott. Csiszár Dénes, a Jaystack Technologies Zrt. vezetője szerint kulcsfontosságú az exit stratégia, hiszen már a befektetői együttműködés kezdetétől készülni kell az exitre, amelynek megvalósítása döntéseikben, működésükben kiemelkedő szerepet játszik. Az esetek többségében a menedzsment felé már a befektetői tárgyalások során elvárásként fogalmazódik meg, hogy a céget az exit megvalósítása felé terelje, az erre irányuló fókuszt megtartsa.
„Az exit stratégiának tartalmaznia kell, hogy kik lehetnek az exit partnerek, és hogy mi az általunk – ebben a pillanatban – gondolt megközelítési stratégia. Ez persze biztosan változni fog a jövőben. Az odavezető út nincs kikövezve, és elég kanyargós is, de az irányt tisztán látjuk”- fejti ki Csiszár Dénes. Azt is hozzáfűzte, hogy a potenciális vevőket érdemes elsődlegesen az értéklánc mentén azonosítani, az exit ugyanis ritkán érkezik ismeretlenből, általában már meglévő partner, viszonteladó, beszállító vagy ügyfél lesz a felvásárló. Ők a legkézenfekvőbb célpontok.
Nem csak az fontos tény, hogy exitre kell játszani, hanem az is, hogy ki fogja ezt menedzselni. „Álláspontunk szerint ezt nem szabad a befektetőre bízni, hanem kiemelt feladatként a projektgazdának, a CEO-nak kell ezt irányítani!” – tette hozzá Horgos Lénárd, az M27 ABSOLVO partnere.
Mi jöhet még?
Ha már van exit stratégiánk és a vevővel is célegyenesben vagyunk, érdemes tisztában lenni azzal, mi jöhet még ezután, esetleg milyen buktatók lehetnek még a sikeres tranzakciózárásig.
A befektetők ugyanis sokkal célirányosabban és hatékonyabban kívánják átvilágítani a – részben vagy egészben – felvásárolni kívánt cégeket, erre utalnak a közelmúltbeli hazai és közép-kelet-európai regionális tranzakciók tanulságai. „Mindez eltérő kötelezettségeket jelent az ügylethez információt szolgáltató eladóknak és céltársaságoknak, míg a befektetők kifejezetten a kulcsterületekre és a lényegi problémákra fókuszálnak” – mondta Fehérváry Ákos, a Kajtár Takács Hegymegi-Barakonyi Baker & McKenzie Ügyvédi Iroda partnere. Jelentősen megváltozott a cégeladások feltételrendszere is, az árazási kérdésekben például egyre inkább alkalmazzák az úgynevezett locked-box mechanizmust a záráskori elszámolás helyett.
„Az azonosított problémák kapcsán a befektetők határozottabb helytállási kötelezettséget várnak el az eladóktól, viszont a céget értékesítők sikeresebben limitálhatják a felelősségüket a cégeladás során. A befektetők megváltozott igényei és megközelítése miatt a tranzakciókban az eladónak és a céltársaságnak, illetve az üzleti, pénzügyi, és jogi tanácsadóknak minden korábbinál fokozottabban kell együttműködnie. Ezzel párhuzamosan mindinkább felértékelődik az adott iparágat és a hatékony folyamatokat ismerő tanácsadók szerepe a tranzakciókban” – tette hozzá Fehérváry Ákos.
A panelbeszélgetésből kiderült az is, hogy Szalai Tamás a CEE Equity Partners befektetési igazgatója kevésbé lát vonzónak egy olyan céget, amely 100%-ban tálcán kínálja magát. Amit keres, ami sikeres együttműködésre és profitra utal, az az, ha a cég nincsen még teljesen tisztában azzal, hogy mekkora az értéke, hogy egy potenciálisan eladható termék.
Molnár András, a PortfoLion Zrt. vezérigazgatója a konferencián megosztotta tapasztalatát a vevő oldal bemutatásával. Elmondta mi az, ami abban motiválta, hogy megvásárolja a szallas.hu regisztrációs site-ot. Mérvadó volt számukra, hiszen teljesen kivásárolták az oldalt. Ennek eredményeképp a booking.com és az airbnb mellett egy arany középutat fedtek le a szálláskereső és foglaló oldalak területén.
Mennyit adnak a cégemért?
Minden vevő – de a nemzetközi vállalatok különösen - transzparens működést várnak el. Ajánlatos tehát – akár szakértő segítségével – átvilágítani a céget, „kivenni a csontvázakat a szekrényből”, rendbe tenni, ha van mit. „Az átvilágítás mindenképp térjen ki a cég valós jövedelemtermelő képességére is! A vevők egy jó része EBITDA alapon akarja a céget értékelni és árazni. Ám az esetek jelentős részében a pénzügyi beszámolóból olvasható EBITDA különbözik attól, amit a vevő ténylegesen el fog fogadni” – hívja fel a figyelmet Horgos Tamás, az M27 ABSOLVO partnere. A vevő ugyanis arra az EBITDA szintre kíváncsi, amelyet a cég stabilan képes megtermelni azt követően is, hogy a tulajdonváltás megtörtént.
A pénzügyi átvilágítás során a vevő a lehetséges EBITDA csökkentő tételeket fogja feltárni. „Az eladó érdeke, hogy ő pedig a tranzakciós tanácsadója segítségével a vételárat növelő EBITDA módosító tételeket beazonosítsa, hiszen ezeket a vevő nyilvánvalóan nem fogja helyette megtenni…”- fűzi hozzá a szakértő.
Összegezve elmondható, hogy a cégérték meghatározása egy komplex feladat, és az eladó érdeke, hogy az összes – a cég értékét növelő – tényezőt sikerüljön beazonosítani és a potenciális vevő(k)nek bemutatni, az esetleges csökkentő tételeket pedig idejében beazonosítani, és a majdani cégeladási folyamat kezdetéig kiküszöbölni. A cégtulajdonos és a tranzakciós tanácsadó közös célja, hogy amikor a „kérők elé vezetik, a menyasszony szépen kicsinosított és vonzó” legyen.
Sikeres cégeladás jó feltételekkel – tudatos felkészülés nélkül nem megy
A stratégiai befektető keresését, a vállalkozás felkészítését már jó előre meg kell tervezni, el kell indítani, és számolni kell a folyamat időigényével is.
„A tudatos és alapos felkészülés, a potenciális befektetői kör felmérése, az együttműködés kialakítása, elmélyítése ugyanis időbe és energiába telik, melyet a cégvezetők jelentős hányada bizony alulbecsül. A cégeladás min. 9-12 hónapot, de akár éveket is igénybe vehet” – hangsúlyozza Horgos Lénárd, az M27 ABSOLVO partnere.
Már a tárgyalások előkészítéséig is számos kérdést tisztázni kell, és nélkülözhetetlen előkészületeket kell megtenni. A tranzakciót általában nem érdemes sürgetni, a türelmetlenség és józanság hiánya pedig komoly károkat és előnytelen deal-eket okozhat. „Sokaknál ebben a tranzakcióban életük munkája – szeretett cégük - forog kockán. Egy tisztességes felkészüléssel meghatározó lépést tehetünk a sikeres cégeladás felé. A tapasztalatok azt is mutatják, hogy egy körültekintő felkészülés akár 40-70%-kal is növelheti a cégértéket!” – összegzi Horgos Lénárd.
