Jutalék-csepegtetés: átalakul a biztosítások értékesítése
Bartók János, a MetLife Biztosító vezérigazgatója szerint ennek pozitív fejleménye lehet, hogy a „jutalék-csepegtetésként” emlegetett tervezett új szabályozás segíti a piac további tisztulását, azonban azzal jár, hogy a közvetítői szerepet és alapvető értékét minden érintettnek saját maga számára újra definiálnia kell. Így annak ellenére, hogy a lényege nem változik, a közvetítői piac alapjaiban alakulhat át pusztán azáltal, hogy a biztosítások értékesítése, illetve igénybe vétele a biztosítók, a közvetítők és az ügyfelek részéről egyaránt a korábbinál tudatosabb, stabil elveken és értékeken alapuló döntéshozatalt igényel.
A közeljövőben a biztosítási törvény új paragrafussal egészülhet ki, amely a biztosítás-közvetítői jutalékfizetés módjáról rendelkezik. E szerint a megtakarítási jellegű életbiztosításoknál várhatóan olyan korlátok épülnek be a közvetítői jutalékok kifizetésébe, amelyek célja, hogy a korábbinál szorosabb, illetve folyamatos kapcsolatot teremtsenek a jutalékok és az adott biztosítási szerződések keretében a biztosítóknak befizetett díjak között. „A tervezet komoly változást jelez, de a piac tényleges tisztulásához a szabályozói környezet változására is szükség lesz” – mondta Bartók János, a MetLife Biztosító vezérigazgatója. – „Tény viszont, hogy a szabályozás mindig kézzelfogható lehetőség arra, hogy egy-egy elvárást a teljes piacon egységesen lehessen érvényesíteni, így ha az átgondolt és szakmailag jól egyeztetett, a piacnak mindenképpen hasznára válik.”
Bartók János szerint mindez segíti majd az érintetteket abban, hogy együttműködésük keretei között korrekt értékarányokat találjanak, hiszen javadalmazás szempontjából nem mindegy, hogy egy közvetítő egy űrlapot tölt ki, vagy komplex pénzügyi szakértői tanácsot ad. A javadalmazási struktúra korábban kifejezetten a közvetítőnek kedvezett, miközben az értékesítés kapcsán valaha felmerült összes probléma a teljes iparág iránti bizalmat áshatta alá, pedig számos szereplő mindig is szigorú és minőségi közvetítői rendszert működtetett. Az új jutalékrendszer viszont a közvetítőnek hosszabb távon jelent elkötelezettséget; az éves díjakhoz rendszeres feladatok és természetesen bevételek kapcsolódnak. Ezzel a közvetítők lehetőséget kapnak arra, hogy stabilabb portfóliót építsenek ki, élő, aktív ügyfélkapcsolatokkal. Végül, a megújított szerződések olyan időszakokban is komoly bevételforrások lesznek számára, amikor az új üzletszerzés a vártnál gyengébben alakul.
A közvetítői szerep és érték újrafogalmazásához számos más tényező is hozzájárul. Ezek egyike az online értékesítés irányába történő elmozdulás. A tudatos ügyfél ismérve egy évtizede még az lehetett, hogy a közvetítőt és annak érdekrendszerét „megkerülve” maga tájékozódik a lehetőségekről, a lehető legjobb döntést hozza, majd a terméket az interneten azonnal meg is vásárolja. Az ezt megkönnyítő mai népszerű keresők, kalkulátorok és összehasonlítók azonban a felhasználó számára nem átlátható algoritmusok alapján szelektálnak és irányítanak.
„A piac ennek mentén tehát világosan kettéválhat: az „egyszerű”, sztenderd termékeknél, mint amilyen például a kötelező gépjármű-felelősségi biztosítás vagy az előírt gyermekbiztosítás, az internetes döntés és személytelen vásárlás igen költséghatékony megoldás” – emelte ki Bartók János, a MetLife Biztosító vezérigazgatója. – „Viszont minél összetettebb, személyre szabást és finomhangolást igénylő biztosítási terméket keresünk, annál jobb és hatékonyabb döntéshez tud minket segíteni a humán faktor, függetlenül attól, hogy pénzügyekben mennyire vagyunk otthon.”
A kettő közötti szakadékot internetes chat-szolgáltatással vagy operátori felületekkel kiváltani igyekvő szolgáltatásoktól azonban nem lehet elvárni, hogy a szabadságot, a hatékonyságot és a jó pénzügyi döntéseket magas szinten támogató tanácsadást sikeresen kombinálják; ezek a gyakorlatban csupán drágítják az értékesítést. A MetLife vezérigazgatója szerint a biztosítási piacon mindig él a törekvés, hogy a szereplők minél több értékesítési csatornát működtessenek egyszerre: saját hálózatot és banki biztosítást, online és személyes kommunikációt. Erre jelentős összegeket lehet elkölteni, de kérdés, mennyire érdemes, hiszen a hazai sajátosságok adottak: a magyarok lehetőség szerint a személyes visszajelzést keresik. Így jutunk el újra a közvetítőhöz – a kapcsolattartás ugyan időt igényel, viszont cserébe az ügyfél képzett tanácsadót kap, aki nemcsak biztosítás vásárlásakor segít, hanem meglévő biztosításait ismerve káresetnél felhívja a figyelmét a részletekre és a kárbejelentő kitöltésében is segít.
A szakértő azt is elképzelhetőnek tartja, hogy a tervezett szabályozás a termékek szintjén is éreztesse hatását. Vannak termékek, amelyek ár-érték arányát viszonylag könnyű meghatározni, mint például a baleset- vagy az egészségbiztosítások. Azonban újra lendületet vesznek a piacon azok – beleértve a befektetési egységekhez kapcsolt életbiztosításokat –, amelyek egyre egyedibb helyzetekre és igényekre kínálnak egyszerűbb vagy összetettebb konstrukciókat, és ez az irány a közvetítőkre épít. „Ahhoz, hogy a jövőben mind a közvetítők, mind az ügyfelek a lehető legjobb, és egymás viszonylatában is a legkorrektebb megoldáshoz jussanak el, mindegyik fél részéről nagyobb tudatosság kell” – összegzi a helyzetet Bartók János. – „Ebben az esetben, ami igaz egyetlen darab biztosításra, igaz az egész közvetítői hivatásra: fontos, hogy felismerjük a megváltozott helyzetet, megkeressük benne a konkrét lehetőségeket, tudjuk, hogy mit várunk el, illetve mit kapunk a pénzünkért és a befektetett energiáért. Ennek piaci előmozdításában pedig a közvetlen ügyfélkapcsolat révén kulcsszerep jut a közvetítőknek.”
