Fekete lyukak az értékesítési folyamatban
Az értékesítés folyamata gyakran olyan fekete lyukak rejtőznek, ahol a cég elveszíti az értékes vevőjelöltet. Ezek megtalálása és kijavítása drasztikusan javíthatja az értékesítés eredményeit – mondta Barazsy Ákos a MiniCRM.hu alapítója, vevőszerzési szakértő.
Intő jelek
Intő jel, ha az értékesítés egy lépcsőjében sok vevőjelölt torlódik fel, míg más szakaszok üresen panganak. Ez azt jelzi, hogy a folyamatban hiba van. Ha az értékesítési folyamat egy-egy pontján, például ajánlattételi vagy zárási szakaszban tömegesen hullanak ki a folyamatból az értékes vevőjelöltek akkor komoly a baj.
„Ezekben az esetekben meg kell vizsgálni a kritikus lépéseket: meg kell kérdezni az elvesztett vevőket az elfordulás okáról és meg kell vizsgálni az egyes értékesítők módszereit. Nem ritka, hogy van olyan értékesítő aki az adott lépésben kiemelkedően teljesít. Az Ő sikerének okát megvizsgálva rájöhetünk hogyan javíthatjuk a lépés hatékonyságát” – tanácsolja Barazsy Ákos.
Azonban sajnos a kis- és közepes vállalkozások többsége nem veszi észre az értékesítési folyamat hibáit, egyszerűen nem tudják miért nem mennek az eladások. Holott az értékesítés folyamatának hatékonysága kulcskérdés a kkv-k életében, különösen egy olyan kritikus időszakban mint a mai válság végén amikor minden vevő aranyat ér.
A probléma gyökere
A probléma gyökere az értékesítési adatok és információk tárolásában és kezelésében van: a kkv-k túlnyomó része még mindig Excel táblázatban vagy számlázó programban tárolja az értékesítés adatait, az értékesítés folyamata pedig a legritkább esetben van lépésről-lépésre meghatározva. Ráadásul legtöbbször nem az értékesítő irányítja az értékesítés folyamatát (annak hiányában) - így elveszti a kontrollt munkája felett -, hanem az érdeklődő rángatja zsinóron az értékesítőt, így nem csoda, ha egy esetleges eladás is későbbi vitákhoz, kudarchoz vezet!
Az Excel, a számlázó programok vagy az értékesítők szóbeli beszámolójából pedig nem deríthető ki a hiba oka.
Erre nyújtanak megoldást a CRM rendszerek, melyekkel megtervezhetjük az értékesítés folyamatát és nagymértékben javíthatunk az értékesítés hatékonyságán és kontrollálhatjuk az értékesítők munkáját. Nem elhanyagolható szempont a vevői adatbázis biztonsága: nem lesz kiszolgáltatva a cégvezető az értékesítőnek és ha az elmegy, bárki átveheti a munkáját.
Például a MiniCRM.hu rendszerén belül másodpercre pontosan látható a rendszerben lévők aktivitása és mérhető az aktuálisan rendszerben lévő értékesítők „hasznos” munkája, de láthatóak az értékesítők kimenő levelei is.
Az első lépés az értékesítés folyamatának meghatározása
„Ha egy kkv javítani szeretne az értékesítés hatékonyságát, az első és legfontosabb lépés az értékesítés folyamatának a meghatározása. Csak ekkor lehet mérni az egyes elemek hatékonyságát és ekkor van értelme a CRM rendszer bevezetésének is” – tanácsolja Barazsy Ákos.
Hozzátette: a CRM rendszerekkel minden hiba – a legapróbbtól a legkisebbig – kiszűrhető az értékesítési folyamatbólés az értékesítés lényegesen gördülékenyebb lehet. A folyamatok figyelése, az értékesítők munkájának folyamatos monitorozása és a hibák kiküszöbölése révén akár 70 százalékos értékesítési arány is elérhető.
