Gyerekcipőben a hazai kisvállalkozások értékesítési folyamata
A kutatás célja az volt, hogy megvizsgálja a kisvállalkozások értékesítési szokásait: „Tervezés, szervezés és értékelés nélkül döcög az értékesítés kisvállalatoknál” – összegezte a kutatás tapasztalatait Barazsy Ákos a MiniCRM.hu alapítója, vevőszerzési szakértő. Hozzátette: így a lehetőségeik töredékét használják ki a kisvállalkozások.
Nincs terv
A vizsgált kisvállalkozások 85%-ánál nincs előre megtervezett értékesítési folyamat: van, ahol nem létezik ilyen, mások egyszerűen nem használják, míg máshol gyakorlatilag mindenben a vevő diktál. Mindössze a megkérdezett kis- és közepes cégek 15%-a dolgozik megtervezett értékesítési folyamattal.
Azt sejteni lehetett, hogy nincs mindenhol értékesítési folyamat, azonban ennek a mértéke a szavazás szervezőit is meglepte. Ez nem csak a hatékonyságon ront, hanem sérülékennyé is tesz egy céget, mert ha egy értékesítő kiesik nagyon nehezen pótolható. Ezért akinek még nincs, javasolt lépésről-lépésre leírni az értékesítés folyamatát.
Nincs szervezés
A megkérdezettek 30%-ánál szóban értesülnek az értékesítők a soron következő feladataikról, vagy egymás között beszélik meg a teendőket. Ugyancsak magas azok aránya (26%) ahol e-mailben adják a feladatokat. A válaszadók 8%-a Excel táblát, megint 8% naptárat használ. Akad, aki faliújságon adja ki a feladatokat és olyan is ahol cetlikre írogatnak, vagy megy mindenki a saját feje után. Igaz ezek aránya alacsony, összesen 6%. Azonban az elgondolkodtató, hogy ennél is kisebb, mindössze 5,8% azoknak a cégeknek az száma, ahol CRM rendszert használnak. Ez nagyon alacsony arány.
A szervezésen nagyon sok múlik: egy elfelejtett telefon, egy halogatott levél, vagy egy megkésett ajánlat és oda az üzlet. Ezét különösen fontos, hogy az értékesítők pontosan tudják mikor, mi a dolguk. A feladatokat az értékesítés folyamatának ismeretében könnyen meg lehet határozni. A feladat kiosztásban és nyomon követésben a CRM rendszerek verhetetlenek.
Nincs mérés és értékelés
A felmérés talán legmegdöbbentőbb adata, hogy a megkérdezettek 76%-a csak közvetetten, jelentések alapján, a bevételek vagy a profit összesítésével és számlázó programmal méri az értékesítés eredményeit. Mindössze a CRM rendszerrel rendelkezők (5,5%) készítenek naprakész statisztikákat az értékesítés eredményeiről. A válaszadók mindössze 11,5%-a elemzi az értékesítési eredményeket naponta, 29,4%-uk pedig hetente. A többség, 58% csak havonta vagy ritkábban tekinti át az értékesítési adatokat.
A hatékonyság mérése elengedhetetlen az értékesítésben, amit informatikai rendszerek nélkül is meg lehet és meg is kell valósítani. Legalább hetente kétszer, de iparágtól függően akár naponta mérni és értékelni kell az értékesítés eredményeit, ez létkérdés egy kivállalkozásnak.
„Nagyon sok fejlődni valója van még a kisvállalkozásoknak az értékesítés területén, azonban ez egyben lehetőséget is jelent: aki tudatosan elkezdi tervezni, mérni majd értékelni az értékesítést, hamar jelentős eredményekre számíthat. Ugyanakkor ki kell mondani, hogy nincs más út: egy ilyen nehéz gazdasági helyzetben vagy növeli egy cég - többek között - az értékesítés hatékonyságát, vagy piacot veszít” – mondta Barazsy Ákos a kutatást szervező MiniCRM.hu alapítója.
