Amíg a gép nem érez, a jó értékesítőnek nincs félnivalója

Nincsenek könnyű helyzetben azok a hazai vállalkozások, amelyek fennmaradása, sikere jelentős mértékben az értékesítőik munkájának hatékonyságán múlik. A potenciális vevőkre zúduló információáradatban, élesedő versenyben kell megtalálniuk azokat a megoldásokat, módszereket, amelyekkel a meglévő ügyfelek megtartása, kiszolgálása mellett új megrendelőket is meg tudnak szólítani termékeikkel, szolgáltatásaikkal. Az OTP Business Café szervezői ezúttal Dr. Újszászi Bogár László meggyőzéstechnikai szakértőt kérték fel arra, hogy ossza meg tapasztalatait a legújabb értékesítési trendekről, az emberi agy működéséről, az emberi érzelmek és mesterséges intelligencia (MI) szerepéről.

Egy értékesítőnek a mennyiségi harcban esélye sincs felvenni a küzdelmet az élet egyre több területére betörő mesterséges intelligenciával. Míg egy saleses naponta jó esetben, megfeszített tempóval legfeljebb 50-100 ügyfelet képes felhívni, és öt nap alatt kiég, addig az MI egy másodperc alatt akár 50 millió potenciális vevővel is kapcsolatot tud teremteni erőlködés nélkül. A minőségi csatát viszont megnyerheti az értékesítő, hiszen az emberek érzelmi alapon hozzák meg a döntéseiket, amivel a mesterséges intelligencia nem tud mit kezdeni. Ha az MI-t jól kezelik, megfelelően használják, akkor rengeteg terhet képes levenni egy saleses válláról, aki így arra tud összpontosítani, ami a legfontosabb: a tartalmasabb, mélyebb kapcsolat kiépítésére az ügyfelekkel. Azokat az értékesítőket, akik a mennyiségre, a felszínes kapcsolatokra hajtanak, kitúrhatja a helyükről a mesterséges intelligencia, azoknak viszont nincs félnivalójuk, akik a korszerű meggyőzési fogásokat etikusan alkalmazva, szakértői pozíciójukat erősítve, bizonyos esetekben akár már-már szinte pszichológusként fellépve, partnerként kezelik az ügyfeleket, vevőket – foglalta össze a mesterséges intelligencia térnyerésével kapcsolatos várakozásait a beszélgetés elején Dr. Újszászi Bogár László.

A technikai fogások még nem adják el a terméket

Lehet bármilyen tehetséges, jó képességekkel, adottságokkal rendelkező értékesítője egy vállalatnak, ha nem megy ki az ügyfelekhez, ha nem tartja velük a kapcsolatot, akkor nem fog jó számokat hozni. Ha a cégnek van egy üzletkötője, akit egy 10-es szakmai skálán a legalacsonyabb szinten, 1-esre értékelünk, akkor szorgos munkával, a meggyőzési technikák tudatos és rendszeres alkalmazásával fel lehet vinni az 5-ös szintre, vagyis jelentősen javul a teljesítménye, még akkor is, ha ennél feljebb nem tud jutni, nem lesz belőle igazi profi. Ha valaki tehetséges, és az induláskor már eléri az 5-ös értékelést, és így építjük fel, nála még látványosabb lesz a javulás, az eredmény. Dr. Újszászi Bogár László az ismertetett példa alapján ezért azt tanácsolja –különösen a kkv-k vezetőinek–, hogy toborzáskor elsősorban a jelentkezők hozzáállását teszteljék, azt ugyanis a legnehezebb, legköltségesebb dolog megváltoztatni. Minden más fejleszthető, elsajátítható, megtanulható.

Azt tudományos kutatások is igazolják, hogy a megnyerő külsejű értékesítőknek könnyebb dolguk van. Egy jóvágású salesestől hajlamosabbak vagyunk megvásárolni például egy egészséges életmóddal kapcsolatos terméket, mert így működik az emberi agy, még akkor is, ha a két dolognak (az értékesítő megjelenésének és a termék minőségének) nincs semmi köze egymáshoz. A másik fontos tényező a bizalom. A friss kutatási eredmények szerint erősíti az ellenállást a mesterséges intelligenciával szemben, ha azt megpróbálják emberivé tenni. Ez a jelenség is az agyunk működésével, fejlődésével magyarázható. Az ember bízni akar a társaiban, de egy gép erre nem alkalmas. A szakértő példaként erre azt hozta fel, hogy összetettebb pénzügyi döntéseknél is szeretjük kikérni egy tanácsadó véleményét, mert a jelenléte, bevonása csökkenti azt a félelmünket, hogy később megbánhatjuk a lépésünket. Egy gépbe betápláljuk az adatainkat, kapunk egy eredményt, de az aggodalmaink megmaradnak.

Meggyőzési technikák a gyakorlatból

Francia kutatók felismerték, ha ránézünk egy árra, kódoljuk a „hallási változatát”, vagyis rögtön „felolvassuk” magunknak. Ha két hosszabb számot látunk, amelyeknek első száma megegyezik, az agyunk „olvasás” közben öntudatlanul úgy érzékeli, hogy a kevesebb szótagszámú a kisebb, még akkor is, ha ez matematikailag nem helytálló. Dr. Újszászi Bogár László több példát is felhozott a beszélgetésben a meggyőzési fogásokra, technikákra, az ármeghatározástól kezdve a legnépszerűbb jelölés elhelyezésének hatásáig, egy mindennél fontosabb dologra is felhívta a figyelmet: a hitelességre, a közölt adatok valódiságára, az etikai normák tiszteletben tartására.

Ne zúdítsuk érvek özönét az ügyfelek nyakába!

Számos kutatás igazolta azt, hogy 10-15 évvel ezelőtt az átlagos figyelem fókusz időtartama 12 másodperc volt, ami 2018-ra 7-8 másodpercre csökkent, vagyis manapság jóval kevesebb ideig tudunk intenzíven összpontosítani. Ebben a világban csak az győzhet, aki ezt a maximum 8 másodpercet (amely folyamatosan csökken) a lehető leghatékonyabban képes kihasználni. Az emberi agy úgy működik, hogy három érv befogadásig erősödik a közlővel kapcsolatos rokonszenv, a negyediknél megáll a növekedés, az ötödiknél elindul a drasztikus csökkenés, a hatodik érvnél pedig az ellenszenv, az undor kialakulásért felelős rész lép működésbe. A tudatalatti ilyenkor már nem azt mérlegeli, hogy jó-e az ajánlott termék, hanem keresi a kiutat a kellemetlenné váló szituációból. Egy értékesítő nem jut előbbre azzal, ha felsorol 60 irreleváns érvet, mert a befogadó nem ezek közül választja ki a számára legfontosabbakat, hanem elkezd másra figyelni. A szakértői szerep lényege az, hogy a saleses pontosan felismerje, kiszűrje a potenciális ügyfél számára fontos elemeket, és azokat emelje ki a találkozókon.

A konkurencia figyelése szintén elengedhetetlen az üzleti sikerhez, tudomásul kell venni, hogy az általunk meggyőzni kívánt ügyfelek akkor is követik a versenytársaink termékeit, ajánlatait, ha mi ezt nem tesszük meg. Végül a régi igazság, ami ma is érvényes: egy régi vevő megtartása olcsóbb, mint egy új megszerzése. További részletek az OTP Business Café videójában.

Hacktivisták a blokkláncon: Az Anonymous alapítója saját kriptót indított, miközben börtön fenyegeti

Az Anonymous neve évek óta összeforrt a digitális ellenállással. A világhírű hacktivista csoport szlogenje – „We are Anonymous. We are Legion. We do not forgive. We do not forget. Expect us.” – a világ számos nagyvállalatát és kormányát rémisztette meg. Most azonban egy váratlan fordulat érkezett: az egyik alapító, Aubrey Cottle (ismertebb nevén Kirtaner) egy Solana-alapú kriptót indított útjára, amely nemcsak egy újabb mémcoin, hanem egyfajta mozgalmi token kíván lenni.
2025. 08. 24. 07:00
Megosztás:

Hankó Balázs: a következő négy évben négyezer milliárd forint adókedvezmény marad a családoknál

Az elkövetkezendő négy évben négyezer milliárd forintnyi adókedvezmény marad a családoknál - jelentette ki a kultúráért és innovációért felelős miniszter szombaton Szerencsen. l
2025. 08. 24. 06:00
Megosztás:

Michael Saylor szerint a Bitcoin 17 696%-ot szárnyalhat – mennyire reális ez a vízió?

A kriptovaluták történetében kevés olyan befektetési sztori van, amely felér a Bitcoin elmúlt évtizedének teljesítményével. A 2009-ben indult, mára legnagyobbra nőtt kriptodeviza több mint 20 000%-ot erősödött 2014 óta, és sokak számára azóta is a digitális arany szerepét tölti be.
2025. 08. 24. 05:00
Megosztás:

Műanyagmentes jövő? Egyre nagyobb teret nyernek a biológiailag lebomló higiéniai termékek

A higiéniai termékek – elsősorban a pelenkák – nélkülözhetetlenek mind a gyermekek, mind a felnőttek mindennapjaiban. Ugyanakkor egyre súlyosabb környezeti problémát jelentenek: a világon évente több milliárd darabot dobnak ki belőlük, és ezek döntő többsége műanyag alapú, így akár évszázadokig is terhelhetik a környezetet.
2025. 08. 24. 04:00
Megosztás:

A sárga csekk halála – új dolog jön helyette, kidobhatod őket

A magyar sárga csekk kultusz: Magyarországon évtizedeken keresztül a sárga csekk volt a számlafizetés szimbóluma. A postás hozta, az emberek sorban álltak a postán, és több millió háztartás életének része lett. A csekkek befizetése sokáig nemcsak praktikum, hanem bizalom kérdése is volt: az emberek szerettek kézben tartani a papírt, és biztosak akartak lenni abban, hogy a befizetésük nyoma hivatalos bélyegzővel igazolva van.
2025. 08. 24. 03:00
Megosztás:

Megint nem nyertél a lottón? Eláruljuk a nagy titkot, hogy miért!

Nem vetted még észre, hogy a lottón szinte soha nem nyersz? Hiába játszol az ötösön, a hatoson vagy a skandinávlottón, valahogy sosem sikerül telitalálatot elérned… Nem tűnik ez furcsának? A lottóipar lényege éppen az, hogy minél több szelvényt adnak el, annál nagyobb bevételhez jutnak a szerencsejátékban érdekelt monopolhelyzetű cégek.
2025. 08. 24. 02:00
Megosztás:

Élettársad van nem házasságban élsz? Akkor most bajban vagy!

Sokan ma sem rendelkeznek pontos ismeretekkel az élettársi kapcsolatban élők vagyonjogi helyzetéről – pedig becslések szerint jelenleg körülbelül egymillió magyar ember él ilyen formában. Egy friss MOKK-felmérés rámutatott, hogy az érintetteknek csupán kis része van tisztában a rájuk vonatkozó jogszabályokkal. Cikkünkből most minden részlet kiderül!
2025. 08. 24. 01:00
Megosztás:

A gyereket hogyan lehet kitagadni az öröklésből?

Jogosan merülhet a kérdés, különösen családi viták vagy megszakadt rokoni kapcsolatok esetén, hogy örökölhet-e a törvényes örökös, például egy gyermek, ha nem tartotta a kapcsolatot az elhunyttal.
2025. 08. 24. 00:05
Megosztás:

Online tanfolyam segíti a helyi turizmus fejlesztését

Elindult a Falusi Turizmus Fellendítését Célzó Oktatási Pályázat, amely gyakorlati képzéssel segíti a kistelepülések gazdasági és közösségi megerősödését.
2025. 08. 23. 23:30
Megosztás:

Megosztott taxis szolgáltatások szárnyalnak! Uber és Bolt bevételnövekedés

Az alternatív taxis szolgáltatások, mint az Uber és a Bolt, egyre nagyobb népszerűségnek örvendenek ügyfeleik körében. Az amerikai Uber és az észt Bolt egyaránt növekvő árbevételt könyvelhet el szolgáltatásaiból. Azonban a két személyszállítási óriás között vannak különbségek. Míg az Uber tavaly csillagászati mértékben növelte nettó nyereségét, a Bolt továbbra is veszteséges. Az összehasonlítást az InvestaGo brókercég elemzőcsapata készítette.
2025. 08. 23. 22:30
Megosztás:

Hétfőn kezdődik a Keleti pályaudvar felújítása

Az év legnagyobb karbantartási beruházásának nevezte Hegyi Zsolt, a MÁV-csoport vezérigazgatója a Facebook-oldalán a Keleti pályaudvar hétfőn kezdődő, négy hétig tartó felújítását, amely számos változást igényel a közlekedésben.
2025. 08. 23. 21:20
Megosztás:

A jövő Magyarországa a falvakban épül

A magyar kormány hisz a falvak erejében, az itt élők tehetségében és szorgalmában, ezért újulnak meg a vidéki települések iskolái, infrastruktúrája és közösségi terei - jelentette ki az agrárminiszter Egyházasfaluban szombaton a tárca MTI-hez eljuttatott közleménye szerint.
2025. 08. 23. 20:00
Megosztás:

Távozik az IRS kriptofőnöke: új korszak kezdődhet az amerikai kriptóadózásban

Vezetőcsere a legrosszabb pillanatban? Ahogy az Egyesült Államok adóhatósága (IRS) történelmi jelentőségű változtatásokat készül bevezetni a kriptoeszközök adózása terén, épp most távozik posztjáról az egyik legfontosabb szereplő: Trish Turner, az IRS digitális eszközökért felelős részlegének vezetője.
2025. 08. 23. 18:00
Megosztás:

Trump két héten belül eldönti, milyen irányban lép tovább a háborút illetően

Donald Trump két héten belül dönt arról, hogy két lehetőség közül milyen irányban lép tovább az ukrajnai háborút illetően. Az amerikai elnök erről a Fehér Házban beszélt pénteken.
2025. 08. 23. 17:10
Megosztás:

Parajd: Ismét látogatható a bányakatasztrófa miatt két hónapja bezárt wellness-központ

Újra megnyitották a látogatók előtt szombaton a parajdi bányakatasztrófa következtében két hónapja bezárt wellness-központot - közölte a Maszol.ro hírportál.
2025. 08. 23. 16:00
Megosztás:

Több mint 900 társasház pályázott a lakossági távhőprogramra

Több, mint 900 társasház pályázott a lakossági távhőprogramra. A benyújtási lehetőség felfüggesztéséig az eredeti keretösszeg másfélszeresére, 7,6 milliárd forintra nyújtottak be igényeket - közölte Facebook-oldalán szombat délelőtt az Energiaügyi Minisztérium (EM).
2025. 08. 23. 14:00
Megosztás:

Kriptórészvények szárnyalása: a kamatcsökkentés reménye új lendületet adott a piacnak

Powell jelzése megmozdította a kriptoszektort: Jerome Powell, az amerikai jegybank elnöke pénteken olyan megjegyzést tett, amely újra életet lehelt a kriptovalutákhoz köthető részvényekbe: a szeptemberi kamatcsökkentés lehetőségét már nem zárja ki a Fed.
2025. 08. 23. 13:00
Megosztás:

Magyarország energiaszuverenitását erősítő vállalati innovációs program indul

Magyarország energiaszuverenitásának erősítése érdekében 13 milliárd forintos vállalati innovációs program indul a Jedlik Ányos Energetikai Programban - jelentette be Hankó Balázs, kultúráért és innovációért felelős miniszter és Lantos Csaba energiaügyi miniszter közös sajtótájékoztatón pénteken Budapesten.
2025. 08. 23. 12:00
Megosztás:

Megerősítette az Egyesült Államok államadós-osztályzatát a Fitch Ratings

Megerősítette változatlan stabil kilátással az Egyesült Államok elsőrendű, "AA plusz" szintű hosszú távú szuverén besorolását a Fitch Ratings. A nemzetközi hitelminősítő hangsúlyozta ugyanakkor, hogy továbbra is az amerikai államadósságráta folyamatos növekedésével számol.
2025. 08. 23. 11:00
Megosztás:

A Digital Asset Treasuries DAT fogalma, jelentése és értelmezése – új trend vagy veszélyes buborék a kriptopiacon?

Amikor a vállalatok is kriptóba fektetnek: a kriptovaluták világában nap mint nap születnek új technológiák, pénzügyi eszközök és befektetési stratégiák. Az egyik legújabb és legvitatottabb ilyen jelenség a Digital Asset Treasuries, röviden DAT. Ez a fogalom olyan vállalatokat, vállalati struktúrákat vagy tőzsdei szereplőket takar, amelyek kriptovalutákat tartanak vállalati szinten, jellemzően Bitcoin vagy Ethereum formájában, és ezeket a digitális eszközöket saját mérlegükben szerepeltetik.
2025. 08. 23. 10:00
Megosztás: