Amíg a gép nem érez, a jó értékesítőnek nincs félnivalója

Nincsenek könnyű helyzetben azok a hazai vállalkozások, amelyek fennmaradása, sikere jelentős mértékben az értékesítőik munkájának hatékonyságán múlik. A potenciális vevőkre zúduló információáradatban, élesedő versenyben kell megtalálniuk azokat a megoldásokat, módszereket, amelyekkel a meglévő ügyfelek megtartása, kiszolgálása mellett új megrendelőket is meg tudnak szólítani termékeikkel, szolgáltatásaikkal. Az OTP Business Café szervezői ezúttal Dr. Újszászi Bogár László meggyőzéstechnikai szakértőt kérték fel arra, hogy ossza meg tapasztalatait a legújabb értékesítési trendekről, az emberi agy működéséről, az emberi érzelmek és mesterséges intelligencia (MI) szerepéről.

Egy értékesítőnek a mennyiségi harcban esélye sincs felvenni a küzdelmet az élet egyre több területére betörő mesterséges intelligenciával. Míg egy saleses naponta jó esetben, megfeszített tempóval legfeljebb 50-100 ügyfelet képes felhívni, és öt nap alatt kiég, addig az MI egy másodperc alatt akár 50 millió potenciális vevővel is kapcsolatot tud teremteni erőlködés nélkül. A minőségi csatát viszont megnyerheti az értékesítő, hiszen az emberek érzelmi alapon hozzák meg a döntéseiket, amivel a mesterséges intelligencia nem tud mit kezdeni. Ha az MI-t jól kezelik, megfelelően használják, akkor rengeteg terhet képes levenni egy saleses válláról, aki így arra tud összpontosítani, ami a legfontosabb: a tartalmasabb, mélyebb kapcsolat kiépítésére az ügyfelekkel. Azokat az értékesítőket, akik a mennyiségre, a felszínes kapcsolatokra hajtanak, kitúrhatja a helyükről a mesterséges intelligencia, azoknak viszont nincs félnivalójuk, akik a korszerű meggyőzési fogásokat etikusan alkalmazva, szakértői pozíciójukat erősítve, bizonyos esetekben akár már-már szinte pszichológusként fellépve, partnerként kezelik az ügyfeleket, vevőket – foglalta össze a mesterséges intelligencia térnyerésével kapcsolatos várakozásait a beszélgetés elején Dr. Újszászi Bogár László.

A technikai fogások még nem adják el a terméket

Lehet bármilyen tehetséges, jó képességekkel, adottságokkal rendelkező értékesítője egy vállalatnak, ha nem megy ki az ügyfelekhez, ha nem tartja velük a kapcsolatot, akkor nem fog jó számokat hozni. Ha a cégnek van egy üzletkötője, akit egy 10-es szakmai skálán a legalacsonyabb szinten, 1-esre értékelünk, akkor szorgos munkával, a meggyőzési technikák tudatos és rendszeres alkalmazásával fel lehet vinni az 5-ös szintre, vagyis jelentősen javul a teljesítménye, még akkor is, ha ennél feljebb nem tud jutni, nem lesz belőle igazi profi. Ha valaki tehetséges, és az induláskor már eléri az 5-ös értékelést, és így építjük fel, nála még látványosabb lesz a javulás, az eredmény. Dr. Újszászi Bogár László az ismertetett példa alapján ezért azt tanácsolja –különösen a kkv-k vezetőinek–, hogy toborzáskor elsősorban a jelentkezők hozzáállását teszteljék, azt ugyanis a legnehezebb, legköltségesebb dolog megváltoztatni. Minden más fejleszthető, elsajátítható, megtanulható.

Azt tudományos kutatások is igazolják, hogy a megnyerő külsejű értékesítőknek könnyebb dolguk van. Egy jóvágású salesestől hajlamosabbak vagyunk megvásárolni például egy egészséges életmóddal kapcsolatos terméket, mert így működik az emberi agy, még akkor is, ha a két dolognak (az értékesítő megjelenésének és a termék minőségének) nincs semmi köze egymáshoz. A másik fontos tényező a bizalom. A friss kutatási eredmények szerint erősíti az ellenállást a mesterséges intelligenciával szemben, ha azt megpróbálják emberivé tenni. Ez a jelenség is az agyunk működésével, fejlődésével magyarázható. Az ember bízni akar a társaiban, de egy gép erre nem alkalmas. A szakértő példaként erre azt hozta fel, hogy összetettebb pénzügyi döntéseknél is szeretjük kikérni egy tanácsadó véleményét, mert a jelenléte, bevonása csökkenti azt a félelmünket, hogy később megbánhatjuk a lépésünket. Egy gépbe betápláljuk az adatainkat, kapunk egy eredményt, de az aggodalmaink megmaradnak.

Meggyőzési technikák a gyakorlatból

Francia kutatók felismerték, ha ránézünk egy árra, kódoljuk a „hallási változatát”, vagyis rögtön „felolvassuk” magunknak. Ha két hosszabb számot látunk, amelyeknek első száma megegyezik, az agyunk „olvasás” közben öntudatlanul úgy érzékeli, hogy a kevesebb szótagszámú a kisebb, még akkor is, ha ez matematikailag nem helytálló. Dr. Újszászi Bogár László több példát is felhozott a beszélgetésben a meggyőzési fogásokra, technikákra, az ármeghatározástól kezdve a legnépszerűbb jelölés elhelyezésének hatásáig, egy mindennél fontosabb dologra is felhívta a figyelmet: a hitelességre, a közölt adatok valódiságára, az etikai normák tiszteletben tartására.

Ne zúdítsuk érvek özönét az ügyfelek nyakába!

Számos kutatás igazolta azt, hogy 10-15 évvel ezelőtt az átlagos figyelem fókusz időtartama 12 másodperc volt, ami 2018-ra 7-8 másodpercre csökkent, vagyis manapság jóval kevesebb ideig tudunk intenzíven összpontosítani. Ebben a világban csak az győzhet, aki ezt a maximum 8 másodpercet (amely folyamatosan csökken) a lehető leghatékonyabban képes kihasználni. Az emberi agy úgy működik, hogy három érv befogadásig erősödik a közlővel kapcsolatos rokonszenv, a negyediknél megáll a növekedés, az ötödiknél elindul a drasztikus csökkenés, a hatodik érvnél pedig az ellenszenv, az undor kialakulásért felelős rész lép működésbe. A tudatalatti ilyenkor már nem azt mérlegeli, hogy jó-e az ajánlott termék, hanem keresi a kiutat a kellemetlenné váló szituációból. Egy értékesítő nem jut előbbre azzal, ha felsorol 60 irreleváns érvet, mert a befogadó nem ezek közül választja ki a számára legfontosabbakat, hanem elkezd másra figyelni. A szakértői szerep lényege az, hogy a saleses pontosan felismerje, kiszűrje a potenciális ügyfél számára fontos elemeket, és azokat emelje ki a találkozókon.

A konkurencia figyelése szintén elengedhetetlen az üzleti sikerhez, tudomásul kell venni, hogy az általunk meggyőzni kívánt ügyfelek akkor is követik a versenytársaink termékeit, ajánlatait, ha mi ezt nem tesszük meg. Végül a régi igazság, ami ma is érvényes: egy régi vevő megtartása olcsóbb, mint egy új megszerzése. További részletek az OTP Business Café videójában.

Átvészelte az év első turbulens időszakát a Delta

A Delta Air Lines a második negyedéves gyorsjelentése alapján minimálisan tudta felülteljesíteni a piaci várakozásokat.
2025. 07. 10. 18:30
Megosztás:

Ne hagyja, hogy az információhiány hátráltassa vállalkozását – BCP Magyarország Kft. tanúsítvány és céginformáció új megvilágításban

Egy jól működő üzleti modell nem csak kiváló termékeken és szolgáltatásokon, hanem tudatos kockázatmenedzsmenten is nyugszik. Ebben a folyamatban kulcsszerep jut a megbízható adatoknak és a hiteles visszajelzéseknek. A BCP Magyarország Kft. által működtetett cegcontrol.hu és a BCP Rating tanúsítvány olyan információs és minősítési eszközök, amelyek az üzleti bizalomépítés gyakorlati oldalát támogatják.
2025. 07. 10. 18:00
Megosztás:

Visszafogott várakozásokkal veszi kezdetét a gyorsjelentési szezon Amerikában

A héten kezdetét veszi a második negyedéves gyorsjelentési időszak. Donald Trump vámpolitikája jelentős bizonytalanságot okozott a tőzsdéken, ami az amerikai vállalatok teljesítményére is rányomhatta a bélyegét. Az elemzők optimizmusa mérséklődött az elmúlt hónapokban, és hamarosan kiderül, hogy vajon joggal tartanak-e a magasabb vámok hatásától. A negyedéves számokon kívül érdekes lesz az is, hogy a vállalatok mire számítanak az év második felében a globális gazdasággal kapcsolatos fokozódó bizonytalanság közepette.
2025. 07. 10. 17:30
Megosztás:

94%-ra emelte részesedését a Gloster a P92-ben

A Gloster bejelentette, hogy a korábban megkötött akvizíciós ügylet lezárult, melynek keretében a P92-ben eddig meglévő többségi (51%) részesedése 94%-ra emelkedett.
2025. 07. 10. 16:30
Megosztás:

Fontos lesz augusztus első napja

A rézre kiszabott vám 50%-os mértékét már megtudtuk korábban, azonban Donald Trump bejelentette, hogy augusztus 1-jétől lép érvénybe a határozat.
2025. 07. 10. 16:00
Megosztás:

A SZÉP-kártya továbbra is a belföldi turizmus mozgatórugója – idén májusban közel 10%-kal többet költöttek a SZÉP-kártyákról tavalyhoz képest

A kormány azon dolgozik, hogy a magyar családok anyagi helyzete folyamatosan javuljon, így minél többet költhessenek és utazhassanak.
2025. 07. 10. 15:30
Megosztás:

Új korszak kezdődik a magyar konténerlogisztikában

A magyar intermodális árufuvarozás történetének egyik jelentősebb technológiai beruházása valósult meg a csepeli Szabadkikötőben: megérkezett az a nagyteljesítményű, trimodális konténerrakodó bakdaru, amely új szintre emeli a vasúti, közúti és vízi logisztikai műveletek hatékonyságát.
2025. 07. 10. 15:00
Megosztás:

Formabontó szaniter változtatná meg a vízhasználati szokásokat

Egy svájci gyártó és Yves Béhar formatervező új típusú mosdót fejlesztett, amely szokatlan kialakításával és működésével szakít a hagyományos megoldásokkal. A víz nem csapból érkezik, hanem egy felső nyílásból indul, és spirálszerű pályán folyik a lefolyóba. A szerkezet célja a vízfogyasztás csökkentése és az élményszerű használat előtérbe helyezése.
2025. 07. 10. 14:55
Megosztás:

Jó befektetés még mindig az Unicredit részvénye

Az idei évben jelentős európai felülteljesítés volt eddig megfigyelhető a részvénypiacokon. Ezen belül is kiemelkedő a bankok helyzete, melyek átlagosan 30%-ot emelkedtek és ezzel a legjobban teljesítő iparágnak számítanak.
2025. 07. 10. 13:30
Megosztás:

Hogyan kereshetünk hatékonyan munkát 2025-ben?

A munkaerőpiacon jelenleg több területen is kimagasló az álláshirdetésekre beérkező jelentkezések száma. Egy-egy pozícióra rövid időn belül nagyszámú pályázat érkezik, így egy jól célzott, az adott pozícióhoz illeszkedő önéletrajz kulcsszerepet játszik a sikeres kiválasztásban. A tömeges, nem célzott pályázatok ritkán hoznak eredményt – ezzel szemben már néhány tudatos lépéssel jelentősen növelhetjük esélyeinket a kiválasztási folyamatban. De mitől lesz igazán hatásos egy pályázat, és hogyan emelkedhetünk ki már az első szűrésnél?
2025. 07. 10. 13:00
Megosztás:

Javuló eredmények: felfelé módosította várakozásait a Mapei Kft.

Stabil bővüléssel zárta a 2025-ös év első félévét a Mapei Kft., az árbevétel 9,4 százalékkal emelkedett az egy évvel korábbihoz képest. A vállalat ennek hatására felfelé módosította év végi prognózisát, és egyre erősebb bizalommal tekint az év második felére, különösen az új Otthon Start Program várható hatásaira építve.
2025. 07. 10. 12:30
Megosztás:

Budapest vagy az agglomeráció? Az árak újra mozgásba hozták a vevőket

Az elmúlt hónapokban ismét megélénkült az agglomeráció iránti kereslet. A fővárosban elszálló árak, a családi házas kínálat vonzereje sokakat terel vissza a Budapest környéki településekre. Ugyanakkor az árakat tekintve nem túl nagy az eltérés a főváros peremkerületei és a közvetlenül mellettük fekvő agglomerációs települések között.
2025. 07. 10. 12:00
Megosztás:

Korrupcióellenes intézkedéscsomagot jelentett be a spanyol kormányfő

Tizenöt pontból álló korrupcióellenes intézkedéscsomagot jelentett be a spanyol miniszterelnök szerdán a madridi parlamentben.
2025. 07. 10. 11:30
Megosztás:

Fedezd fel a rozmaringolaj hajápoló erejét!

Sokan keresnek természetes megoldásokat, amikor hajproblémáikkal szembesülnek, és a rozmaringolaj éppen ilyen jellegű megoldást kínál. Talán meglepő lehet, hogy a konyhában is megtalálható fűszer növényi esszenciája képes javítani hajunk egészségét, mégis, egyre többen tapasztalják ennek előnyeit. Miért különleges ez az olaj? Hogyan segíthet a hajnövekedés elősegítésében és milyen további hasznos hatásai lehetnek?
2025. 07. 10. 11:00
Megosztás:

Új szintre lép az ausztrál digitális jegybankpénz: indul a Project Acacia

Miközben a világ központi bankjai egyre inkább vizsgálják a digitális jegybankpénzek (CBDC-k) szerepét a pénzügyi rendszerben, Ausztrália most konkrét lépéseket tesz a megvalósítás irányába. A Reserve Bank of Australia (RBA) bejelentette, hogy elindítja a „Project Acacia” elnevezésű kezdeményezést, mely során valódi pénzügyi eszközökkel és partnerekkel tesztelik a digitális valuta felhasználási lehetőségeit — kifejezetten a nagykereskedelmi piacok számára.
2025. 07. 10. 10:30
Megosztás:

Enyhültek az inflációs félelmek

A piacok által várva várt tegnapi 10 éves kötvényaukció jól sikerült az USA-ban: erős volt a kereslet, ami mérsékelte a finanszírozással kapcsolatos aggodalmakat.
2025. 07. 10. 10:00
Megosztás:

A Fed jegyzőkönyve idénre kamatcsökkentést valószínűsít

A Wall Street-i részvényindexek is emelkedéssel zárták a napot, amit elsősorban a technológiai szektor vezetett. A NASDAQ 0,95%-kal, az S&P 500 0,61%-kal, míg a Dow 0,49%-kal erősödött. A pozitív hangulat részben annak volt köszönhető, hogy a Fed júniusi ülésének jegyzőkönyve szerint a döntéshozók többsége az év későbbi szakaszában kamatcsökkentést tart valószínűnek, miközben Trump elnök vámintézkedéseinek inflációs hatásait „átmenetinek vagy mérsékeltnek” ítélték.
2025. 07. 10. 09:30
Megosztás:

Trump vámfenyegetései fokozzák a feszültséget, mégis szárnyaltak az európai tőzsdék

Donald Trump amerikai elnök újabb vámintézkedéseket jelentett be: az Egyesült Államok akár 50%-os vámot is kivethet az importált rézre, és hamarosan hasonló lépések várhatók a félvezetők valamint a gyógyszeripari termékek esetében is. A rézre vonatkozó vám célja az amerikai bányászat és ipar védelme.
2025. 07. 10. 09:00
Megosztás:

Ez történt a forinttal csütörtök reggelre

Erősödött a forint árfolyama a főbb devizákkal szemben csütörtök reggel az előző esti jegyzéséhez képest a nemzetközi devizakereskedelemben.
2025. 07. 10. 08:30
Megosztás:

Veszélyes kriptovaluta átverések burjánzanak a stabilcoin-láz közepette

Miközben a világ figyelme a digitális eszközök és a stabilcoinok (stablecoin) körüli technológiai versenyre szegeződik, Kínában egyre komolyabb aggodalom övezi a csalárd kriptós befektetési sémákat. A pekingi internetes pénzügyi szövetség friss figyelmeztetése szerint a „stabil” digitális valuták burjánzó népszerűsége újraéleszti a régi trükköket: csalók magas hozamokat ígérnek, miközben piramisjátékokat működtetnek. A figyelmeztetés nemcsak a kínai befektetőknek szól — a stabilcoinpiac robbanásszerű növekedése globális szabályozási versenyt indított el.
2025. 07. 10. 08:00
Megosztás: