Amíg a gép nem érez, a jó értékesítőnek nincs félnivalója

Nincsenek könnyű helyzetben azok a hazai vállalkozások, amelyek fennmaradása, sikere jelentős mértékben az értékesítőik munkájának hatékonyságán múlik. A potenciális vevőkre zúduló információáradatban, élesedő versenyben kell megtalálniuk azokat a megoldásokat, módszereket, amelyekkel a meglévő ügyfelek megtartása, kiszolgálása mellett új megrendelőket is meg tudnak szólítani termékeikkel, szolgáltatásaikkal. Az OTP Business Café szervezői ezúttal Dr. Újszászi Bogár László meggyőzéstechnikai szakértőt kérték fel arra, hogy ossza meg tapasztalatait a legújabb értékesítési trendekről, az emberi agy működéséről, az emberi érzelmek és mesterséges intelligencia (MI) szerepéről.

Egy értékesítőnek a mennyiségi harcban esélye sincs felvenni a küzdelmet az élet egyre több területére betörő mesterséges intelligenciával. Míg egy saleses naponta jó esetben, megfeszített tempóval legfeljebb 50-100 ügyfelet képes felhívni, és öt nap alatt kiég, addig az MI egy másodperc alatt akár 50 millió potenciális vevővel is kapcsolatot tud teremteni erőlködés nélkül. A minőségi csatát viszont megnyerheti az értékesítő, hiszen az emberek érzelmi alapon hozzák meg a döntéseiket, amivel a mesterséges intelligencia nem tud mit kezdeni. Ha az MI-t jól kezelik, megfelelően használják, akkor rengeteg terhet képes levenni egy saleses válláról, aki így arra tud összpontosítani, ami a legfontosabb: a tartalmasabb, mélyebb kapcsolat kiépítésére az ügyfelekkel. Azokat az értékesítőket, akik a mennyiségre, a felszínes kapcsolatokra hajtanak, kitúrhatja a helyükről a mesterséges intelligencia, azoknak viszont nincs félnivalójuk, akik a korszerű meggyőzési fogásokat etikusan alkalmazva, szakértői pozíciójukat erősítve, bizonyos esetekben akár már-már szinte pszichológusként fellépve, partnerként kezelik az ügyfeleket, vevőket – foglalta össze a mesterséges intelligencia térnyerésével kapcsolatos várakozásait a beszélgetés elején Dr. Újszászi Bogár László.

A technikai fogások még nem adják el a terméket

Lehet bármilyen tehetséges, jó képességekkel, adottságokkal rendelkező értékesítője egy vállalatnak, ha nem megy ki az ügyfelekhez, ha nem tartja velük a kapcsolatot, akkor nem fog jó számokat hozni. Ha a cégnek van egy üzletkötője, akit egy 10-es szakmai skálán a legalacsonyabb szinten, 1-esre értékelünk, akkor szorgos munkával, a meggyőzési technikák tudatos és rendszeres alkalmazásával fel lehet vinni az 5-ös szintre, vagyis jelentősen javul a teljesítménye, még akkor is, ha ennél feljebb nem tud jutni, nem lesz belőle igazi profi. Ha valaki tehetséges, és az induláskor már eléri az 5-ös értékelést, és így építjük fel, nála még látványosabb lesz a javulás, az eredmény. Dr. Újszászi Bogár László az ismertetett példa alapján ezért azt tanácsolja –különösen a kkv-k vezetőinek–, hogy toborzáskor elsősorban a jelentkezők hozzáállását teszteljék, azt ugyanis a legnehezebb, legköltségesebb dolog megváltoztatni. Minden más fejleszthető, elsajátítható, megtanulható.

Azt tudományos kutatások is igazolják, hogy a megnyerő külsejű értékesítőknek könnyebb dolguk van. Egy jóvágású salesestől hajlamosabbak vagyunk megvásárolni például egy egészséges életmóddal kapcsolatos terméket, mert így működik az emberi agy, még akkor is, ha a két dolognak (az értékesítő megjelenésének és a termék minőségének) nincs semmi köze egymáshoz. A másik fontos tényező a bizalom. A friss kutatási eredmények szerint erősíti az ellenállást a mesterséges intelligenciával szemben, ha azt megpróbálják emberivé tenni. Ez a jelenség is az agyunk működésével, fejlődésével magyarázható. Az ember bízni akar a társaiban, de egy gép erre nem alkalmas. A szakértő példaként erre azt hozta fel, hogy összetettebb pénzügyi döntéseknél is szeretjük kikérni egy tanácsadó véleményét, mert a jelenléte, bevonása csökkenti azt a félelmünket, hogy később megbánhatjuk a lépésünket. Egy gépbe betápláljuk az adatainkat, kapunk egy eredményt, de az aggodalmaink megmaradnak.

Meggyőzési technikák a gyakorlatból

Francia kutatók felismerték, ha ránézünk egy árra, kódoljuk a „hallási változatát”, vagyis rögtön „felolvassuk” magunknak. Ha két hosszabb számot látunk, amelyeknek első száma megegyezik, az agyunk „olvasás” közben öntudatlanul úgy érzékeli, hogy a kevesebb szótagszámú a kisebb, még akkor is, ha ez matematikailag nem helytálló. Dr. Újszászi Bogár László több példát is felhozott a beszélgetésben a meggyőzési fogásokra, technikákra, az ármeghatározástól kezdve a legnépszerűbb jelölés elhelyezésének hatásáig, egy mindennél fontosabb dologra is felhívta a figyelmet: a hitelességre, a közölt adatok valódiságára, az etikai normák tiszteletben tartására.

Ne zúdítsuk érvek özönét az ügyfelek nyakába!

Számos kutatás igazolta azt, hogy 10-15 évvel ezelőtt az átlagos figyelem fókusz időtartama 12 másodperc volt, ami 2018-ra 7-8 másodpercre csökkent, vagyis manapság jóval kevesebb ideig tudunk intenzíven összpontosítani. Ebben a világban csak az győzhet, aki ezt a maximum 8 másodpercet (amely folyamatosan csökken) a lehető leghatékonyabban képes kihasználni. Az emberi agy úgy működik, hogy három érv befogadásig erősödik a közlővel kapcsolatos rokonszenv, a negyediknél megáll a növekedés, az ötödiknél elindul a drasztikus csökkenés, a hatodik érvnél pedig az ellenszenv, az undor kialakulásért felelős rész lép működésbe. A tudatalatti ilyenkor már nem azt mérlegeli, hogy jó-e az ajánlott termék, hanem keresi a kiutat a kellemetlenné váló szituációból. Egy értékesítő nem jut előbbre azzal, ha felsorol 60 irreleváns érvet, mert a befogadó nem ezek közül választja ki a számára legfontosabbakat, hanem elkezd másra figyelni. A szakértői szerep lényege az, hogy a saleses pontosan felismerje, kiszűrje a potenciális ügyfél számára fontos elemeket, és azokat emelje ki a találkozókon.

A konkurencia figyelése szintén elengedhetetlen az üzleti sikerhez, tudomásul kell venni, hogy az általunk meggyőzni kívánt ügyfelek akkor is követik a versenytársaink termékeit, ajánlatait, ha mi ezt nem tesszük meg. Végül a régi igazság, ami ma is érvényes: egy régi vevő megtartása olcsóbb, mint egy új megszerzése. További részletek az OTP Business Café videójában.

Így ünnepelte Donald Trump 78. születésnapját

Floridában tartott választási gyűlésén ünnepelte a 78. születésnapját Donald Trump pénteken.
2024. 06. 15. 15:00
Megosztás:

Elindult a Nemzeti Kutatási Kiválósági Program

A HUN-REN Magyar Kutatási Hálózat tudományos közössége számára is számottevő lehetőséget kínál a múlt hónapban elindult Nemzeti Kutatási Kiválósági Program (NKKP) - közölte pénteken a HUN-REN az MTI-vel.
2024. 06. 15. 14:00
Megosztás:

A 400 millió fős globális tartalomgyártói piacot hódítaná meg a RECnGO a vezető kínai videós hardvergyártóval karöltve

A RECnGO nevét ma már szinte mindenki ismeri, aki minőségi videós anyagok készítésével foglalkozik akár hobbi, akár profi szinten: a magyar startup forradalmi applikációja bármilyen okoseszközt képes egy gombnyomással profi videóstúdióvá változtatni. A kreatív tartalomgyártás mára egy több mint 400 millió fős globális iparággá nőtte ki magát, átlagosan pedig heti 17 órányi videót fogyasztunk a különböző platformokon. Az ebben rejlő üzleti lehetőségek szinte korlátlanok, ennek kiaknázásában pedig fontos együttműködést kötött a RECnGO. A kameratechnikai kiegészítők világpiacának 40%-át uraló kínai óriás, a SmallRig csúcskategóriás eszközei mostantól a magyar fejlesztésű alkalmazás tudásával felvértezve készíthetnek stúdióminőségű videókat bárhol, bármikor. A RECnGO ezzel közvetlen elérést kap a mintegy 70 millió kínai videós tartalomgyártóhoz, globálisan pedig még több kaput nyithat meg az együttműködés. A cél a 400 milliós globális piac minél nagyobb elérése.
2024. 06. 15. 13:00
Megosztás:

Nyílt nappal indítja a következő évadot a Radnóti Színház

Nyílt nappal indul a jövő évad szeptember 15-én a budapesti Radnóti Színházban, amely megtartotta évadzáró társulati ülését; Kováts Adél igazgató összegezte az elmúlt évadot, és kihirdette a következő szezon új bemutatóit.
2024. 06. 15. 12:00
Megosztás:

Nagyon beindultak a zöld lakáshitelek

Átlépte a 200 milliárd forintot a zöld lakáshitel állomány. Gergely Péter, a BiztosDöntés.hupénzügyi szakértője szerint akár 2 millió forint is spórolható a fenntarthatóságot preferáló banki zöld hitel kamatkedvezménnyel. A bankok konstrukcióival kiegészíthető a júliusban induló otthonfelújítási program is.
2024. 06. 15. 11:00
Megosztás:

Elon Musk víziója: humanoid robotok

Mint a nagykönyvben, úgy viselkedett tegnap az S&P500 és a Nasdaq is. A tegnapelőtti szökési rés kialakulását követően napon belüli korrekciót láthattunk, azaz fekete gyertyákat, de a rések nem sérültek.
2024. 06. 15. 10:00
Megosztás:

Meglepő döntés a japán jegybanktól

A várakozásoknak megfelelően nem változtatott a 0-0,1 százalékos alapkamaton a japán jegybank, azonban a kötvényvásárlási programjával kapcsolatban meglepte a piacokat.
2024. 06. 15. 09:00
Megosztás:

Egyre növekvő HR-igények Baranyában – regionális központtá fejleszti pécsi irodáját az ország vezető HR-szolgáltatója

A Baranya megyei és régiós gazdasági fellendülés támogatása érdekében délnyugat-magyarországi regionális központtá alakítja Pécsett működő leányvállalata irodáját a Prohuman, Magyarország piacvezető és Közép-Kelet-Európa egyik leggyorsabban növekvő HR-szolgáltatója. A vállalat nemrég stratégiai megállapodást kötött a Pécsi Tudományegyetemmel, most pedig a térség gazdasági fellendülésére és az ezzel együtt megugró HR-igényekre reagálva régiós központtá fejleszti pécsi irodáját. Az ünnepélyes megnyitón a vállalat igazgatóságának elnöke mellett részt vett a Nemzeti Befektetési Ügynökség (HIPA) vezérigazgatója, a Pécsi Tudományegyetem kancellárja és a Pécs-Baranyai Kereskedelmi és Iparkamara főtitkára is.
2024. 06. 15. 08:00
Megosztás:

Hosszú lesz a sárgabarack idei szezonja

A megszokottnál korábban kezdődött és tovább is tarthat a sárgabarack szezonja az idén - közölte az MTI-vel csütörtökön a Nemzeti Agrárgazdasági Kamara (NAK) és a FruitVeb Magyar Zöldség-Gyümölcs Szakmaközi Szervezet.
2024. 06. 15. 07:00
Megosztás:

A Szentpétervári Nemzetközi Gazdasági Fórumon az Északi-tengeri hajózási útvonalról is tanácskoztak

A Roszatom részvételével tartott tanácskozáson a sarkvidéki teherflotta megújításáról, a műholdas adatszolgáltatásról és a Kínával folytatott logisztikai együttműködésről tárgyaltak.
2024. 06. 15. 06:00
Megosztás:

Erősebb autó = több baleset?

A kezdő vezetőknek általában azt tanácsolják, hogy amíg kellő tapasztalatot nem szereznek az utakon, lehetőleg olcsó és viszonylag kis teljesítményű motorral felszerelt autót vezessenek – így nagyobb eséllyel kerülhetik el a baleseteket. Ugyanakkor az is tény, hogy az erős járművek jobban irányíthatók, sőt a fékrendszerük is fejlettebb, ami viszont megkönnyíti a vezetést.
2024. 06. 15. 05:00
Megosztás:

2024-es mémcoin árfolyam előrejelzések: Dogecoin, Raboo, FLOKI

A 62 milliárd dolláros mémcoin piac jelenleg számos változást tapasztal, és a befektetők alig várják, hogy megtudják, mit tartogat a jövő az olyan érdekes mémcoinok számára, mint a Dogecoin, a FLOKI és egy új előértékesítési érme, a Raboo (RABT).
2024. 06. 15. 03:00
Megosztás:

Dogecoin gyilkos, amely bikás 100x növekedési potenciált mutat: Van-e esélye az APORK-nak, hogy túlszárnyalja a Bonk-ot?

A Bonk (BONK) elérhetőségi szintje növekszik, különösen mióta a bonkSOL elindult a Texture platformon. Bárki használhatja az LST-t likviditás megszerzésére. Továbbá, a Dogecoin (DOGE) értéke csökkent, ami sokakat arra késztetett, hogy diverzifikálják befektetéseiket.
2024. 06. 15. 02:00
Megosztás:

Mennyi vizet fogyaszt egy átlagos család egy nap? Mi fogyaszt nagyon sok vizet a lakásban?

Amennyiben szeretnéd megtudni, hogy a Te családod vízfogyasztása sok vagy kevés, álljon itt egy átlagos 4 fős (2 felnőtt 2 gyerek) magyar család vízfogyasztási szokása.
2024. 06. 15. 01:00
Megosztás:

Tízszeres hasznot hozhat ez a kriptó - állítják a szakértők

Már több mint 2 millió dollárnyi összegyűjtött pénzzel rendelkezik, és az elemzők 10-szeres nyereséget jósolnak neki a bevezetés után, ez a "Learn-to-Earn" token tehát joggal tartja izgalomban a befektetőket.
2024. 06. 15. 00:01
Megosztás:

Félreértik egymás elvárásait a pályakezdők és a munkáltatók

Félreértik egymás elvárásait a pályakezdők és a munkáltatók, mert másként látják, hogy mi tesz vonzóvá egy munkahelyet és, hogy mi a fontos az állásinterjún - közölte a McDonald's és a Profession.hu közös, reprezentatív kutatásának eredményeit csütörtökön az MTI-vel.
2024. 06. 14. 23:00
Megosztás:

A vízkincs hatékony hasznosítása nemzeti ügy

A vízkincs védelme, hatékony hasznosítása nemzeti ügy, a közműszolgáltatások színvonalának emelése pedig közös érdek - mondta az energiaügyi miniszter a Víziközművek napja alkalmából adományozott miniszteri elismerések átadásán csütörtökön Budapesten.
2024. 06. 14. 22:00
Megosztás:

Befejeződik a Villány és Máriagyűd közötti kerékpárút építése

Mintegy 350 millió forintos fejlesztési forrásból épül meg a borairól híres Villány és a népszerű zarándokhelynek számító Máriagyűd közötti kerékpárút még hiányzó szakasza - tájékoztatta a Baranya Vármegyei Önkormányzat az MTI-t.
2024. 06. 14. 21:00
Megosztás:

Gyengült a forint

Gyengült a forint a főbb devizákkal szemben péntek kora estére a bankközi devizapiacon reggelhez képest.
2024. 06. 14. 20:00
Megosztás:

A rossz nemzetközi befektetői hangulat húzta le a BUX-ot

A Budapesti Értéktőzsde részvényindexe, a BUX 486,41 pontos, 0,69 százalékos csökkenéssel 69 536,56 ponton zárt pénteken.
2024. 06. 14. 19:00
Megosztás: